▲ 이재성 경영학 박사     ©국토매일

[국토매일=이재성 경영학 박사] 민자사업에 진출하는 기업들이 피할 수 없는 고심 중의 하나가 좋은 금융기관을 찾아서 원하는 수준으로 대출약정서(Loan Agreement)를 체결하는 것이다. 다시 말해서, 금융제공 계약서 서명(Financial close)이 프로젝트 추진의 주요 이정표가 되는 것이다. 그렇다면 Project Financing의 성공을 보장할 수 있는 지름길은 없을까?

 필자의 경험을 통해 독자 여러분에게 전하고 싶은 비결이 몇 가지 있다. 참고하길 바란다.

 첫째, 프로젝트 금융을 제공할 수 있는 금융기관은 세계 여러 나라에 흩어져 있다는 사실을 먼저 알아야 한다. 국내 금융시장의 사업 환경이 해외와는 많이 다르다는 사실을 먼저 이해할 필요가 있다. 

 국내 금융기관들에게는 일반적으로 '대출= 담보 제공'이라는 인식이 팽배하다. 따라서 담보물이 전혀 없는 민자사업에 융자를 하는 것은 국내 금융기관들에게는 체질적으로 이해가 안 되는 비즈니스 방식이다. 따라서 Project Developer가 금융기관 한 두 곳을 방문해 대출에 대한 부정적인 반응을 얻게 되면,  Project Financing은 정말 어렵다는 인식을 가지기 십상이다.

 둘째, 프로젝트 금융에 실적과 경험이 많은 해외 금융기관을 활용하는 전략을 선택한다. 

 자료를 조사하면 프로젝트 금융에 대한 실적이 산업별로 은행별로 매년 출간되고 있다. 이 자료를 활용하면 선택 가능한 해외 금융 기관 후보들의 범위가 좁혀질 수 있다. 대부분의 PF 전문기관들은 미주, 유럽, 아시아 지역의 세 곳에 각각 영업점을 가지고 있어서 이 중에서 편리한 곳을 골라 거래를 시작해 볼 수 있다.

 셋째, 재정 컨설턴트(Financial Consultant)를 고용하는 것이다. 상업은행, 투자은행, 회계법인, 개인 전문가 등이 Project Financing에 관한 PF 컨설턴팅 서비스(PF Consulting Service)를 제공한다. PPP Developer들은 이러한 Financial Consultant를 고용해 Project 개발과 Project Financing을 동시에 진행시키는 것이다.

 넷째, Project 개발과 Project Financing을 동시에 진행하면서  이들의 조화를 Project 개발의 기본 접근 방식으로 채택하는 것이다. 이것이 전기한 모든 개념을 아우르는 핵심적인 성공 전략이라고 할 수 있다.

 많은 경우에 프로젝트 개발은 몇 개의 회사들이 모여서 컨소시엄(Consortium) 형태로 진행하는 것이 일반적이다. 여기서 나타날 수 있는 가장 큰 함정은 자신의 업뮤 범위(Work Scope)에 대해 가장 유리한 조건을 요구하는 것이다. 전체 프로젝트의 가격, 품질, 납기 경쟁력을 유지하는 선에서 컨소시엄 멤버들이 타협해야 하고, 동시에 프로젝트 금융이 가능한 선에서 여러 가지 의사결정이 이루어져야 한다.

 그런데 프로젝트 개발 과정에서는 지금의 의사결정이 프로젝트 금융에 어떤 영향을 가질 것인가를 고려하면서 협상하는 경우는 기대하기 어렵다. 따라서 힘들게 협상을 해서 입찰안을 만들어 낙찰된다고 하더라도 계약 이후에 보니 그 계약조건으로는 금융제공이 불가능하다는 사태가 발생할 수도 있다. 

 즉 금융기관의 사전 검토 및 동의 없이 민자사업 계약(PPP Contract)을 먼저 서명하고, 그 이후에 Project Financing을 본격적으로 추진하려고 할 경우에 나타날 수 있는 가장 큰 문제는 현재의 PPP 계약조건으로는 금융 알선 불가능이 밝혀지는 것이다. 발주처가 PPP 계약서 수정을 수용하기가 어렵기 때문이다. 

 이러한 참담한 결과를 예방하고 프로젝트 금융까지 확보하는 가장 바람직한 방법은 프로젝트 개발과 금융 알선 조건을 동시에 협상하면서 양자가 서로 수용할 수 있는 내용으로 프로젝트 개발, 입찰, PPP 계약 서명, Loan Agreement 서명까지  함께 가는 것이다. 이러한 방식을 깊이 이해하고, 팀 플레이(Team Play)를 할 때 성공하는 민자사업을 탄생시킬 수 있다.

 Project Financing은 쉬운 일이 아니다(Not easy job!) 그러나 불가능한 일은 결코 아니다.(Nevertheless, not impossible!!)

 90년대 중반, 난생 처음으로 미국 뉴욕에 있는 Project Financing Agent 사무실을 방문했는데 그의 책상위에 놓여 있던 검은 색 바탕 위에 흰 글씨로 씌여진 커다란 명판, “Nothing's Easy" 라는 문구는 지금도 눈에 선하다.